El Revenue Management (gestión de ingresos en español), se puede definir como la distribución estratégica y las tácticas de precios utilizadas para vender el inventario perecedero de una propiedad a los huéspedes adecuados en el momento adecuado, para impulsar el crecimiento general de los ingresos. Las estrategias básicas de gestión de ingresos comprenden: comprensión del mercado y conocimiento de la competencia, segmentación y optimización de precios, estrategia de precios, pronóstico y gestión del rendimiento.
Revenue Management como ventaja competitiva
Durante mucho tiempo, Revenue Management solo se consideró una oferta complementaria, o un proceso comercial adicional, en la industria hotelera. Sin embargo, los tiempos han cambiado y los hoteleros se han dado cuenta de la importancia de unas buenas estrategias de gestión de ingresos.
Hoy en día, la gestión de ingresos es una de las áreas centrales que afectan las ventas y el crecimiento.
Los precios, la estrategia, la gestión operativa y casi todo lo demás tiene en cuenta la gestión de ingresos para obtener una ventaja competitiva, ofrecer una mejor experiencia al huésped y generar más ingresos.
En general, la gestión de ingresos es fundamental para maximizar los ingresos de un hotel. Cada mercado se está saturando con la apertura de más y más hoteles, y para obtener una ventaja competitiva, debes utilizar la gestión de ingresos en todo su potencial.
Como se mencionó, el Revenue Management no se trata solo de precios. Hay mucho más que la tarifa de las habitaciones. Te hace considerar la demanda, el presupuesto, el pronóstico y todo lo demás para aprovechar al máximo las oportunidades y reservas.
Ya no es solo la habitación del hotel, sino también las comodidades adicionales y todo lo que se incluye por un cierto precio. Establecer la tasa correcta es solo el comienzo.
Definición de Revenue Management para Hoteles
La gestión de ingresos se puede definir como la fijación estratégica de precios y la distribución de las habitaciones, instalaciones y servicios de una propiedad a la audiencia correcta en el momento adecuado.
Tanto a corto como a largo plazo, la gestión de ingresos ayuda a aumentar las ventas y los ingresos.
El Revenue Management mide lo que diferentes clientes de múltiples segmentos están dispuestos a pagar. Esto solo se puede hacer midiendo y monitoreando la oferta y la demanda de las habitaciones de hotel, eventualmente dividiéndola en varios factores.
Historia del Revenue Management en Hostelería
La gestión de ingresos nació en la industria de la aviación, y los conceptos de gestión de inventario y optimización de precios se extendieron aún más a diferentes segmentos del negocio de la hospitalidad. La gestión de ingresos también se utiliza ampliamente en otras industrias. El cambio más vital provino de un enfoque táctico de gestión de inventario para evolucionar hacia un enfoque de marketing más estratégico.
En el pasado, los hoteles no tenían en cuenta la importancia de adquirir nuevos segmentos de mercado para llenar los períodos de demanda lenta o tratar de aprehender si los precios que se ofrecían eran ideales.
Basado en la gestión del rendimiento de la industria aérea, la industria hotelera comenzó a aplicar estrategias de gestión de ingresos a finales de la década de 1980, ya que los productos compartían características similares, como perecedero, capacidad fija y la necesidad de segmentación basada en los niveles de sensibilidad al precio de los clientes.
¿Cuáles son los ingresos de un hotel?
Los principales ingresos de un hotel son:
- Habitaciones: Esta es la forma más directa para que los hoteles generen ingresos. Este es el dinero de los huéspedes que alquilan habitaciones, y se compensa con los gastos de pago del edificio, los salarios del personal y los servicios públicos.
- Restaurantes y servicios de comida: esto a menudo se pasa por alto, pero es potencialmente una gran fuente de ingresos para los hoteles. Esto incluye comida de restaurante y comidas de servicio a la habitación, y se compara con los costos de personal, los costos de servicios públicos y los costos de alimentos.
- Alcohol: con la mayoría de los hoteles que tienen un bar, los ingresos por bebidas pueden ser significativos. Una vez más, esto tiene que cubrir los costos de personal e ingredientes antes de que se pueda obtener un beneficio.
- Eventos: eventos como bodas, convenciones o conferencias pueden ser de altos ingresos para los hoteles, ya que a menudo reservan salas de conferencias y bloques de habitaciones. Esto puede hacerlo más confiable para esas fechas en comparación con simplemente alquilar las habitaciones como de costumbre.
- Estacionamiento: para los hoteles con estacionamiento, el estacionamiento puede ser una forma adicional de ingresar dinero, aunque no todos los hoteles cobran por esto.
- Servicios en la habitación: como minibar, servicios telefónicos, TV y opciones de Wi-Fi.
- Servicios auxiliares: esto incluye muchas opciones que no todos los hoteles ofrecen, como servicio de lavandería, servicio de conserjería, un spa u otras instalaciones recreativas.
- Alquilar a otros negocios: Si bien muchos hoteles tienen sus propios restaurantes, bares y otros servicios, otra opción es tener otros negocios que paguen alquiler para operar dentro del hotel.
Para tener éxito, la mayoría de los hoteles tienen una mezcla de todos estos tipos de ingresos. Es importante que un gerente de ingresos aprenda a equilibrar todo esto y asegurarse de que están maximizando el potencial del negocio.
¿Por qué es tan importante el Revenue Management en la industria hotelera?
La gestión de ingresos es fundamental para los hoteles, ya que es un servicio, no solo un producto en el estante. La demanda varía según el día de la semana y la temporada, y hay muchos servicios que los hoteleros pueden adjuntar o empaquetar a una noche de habitación simple para captar el interés de muchos tipos diferentes de clientes. Estos pueden variar desde viajeros de negocios y turistas solos hasta parejas y familias.
Encontrar la mejor solución a medida para la propiedad específica requiere un Revenue Manager dedicado que analizará el conjunto de competidores y el mercado para encontrar las mejores oportunidades para el hotel.
Si el precio no es correcto o bien pensado respaldado por datos, un hotel podría perder una gran cantidad de ingresos potenciales.
Revenue Management frente a gestión del rendimiento
Mientras que la gestión de ingresos incluye predecir el comportamiento del consumidor por varios segmentos del mercado, pronosticar la demanda y optimizar los precios para varios tipos diferentes de productos, la gestión del rendimiento se refiere específicamente a maximizar los ingresos a través del control de inventario.
Hay cuatro condiciones esenciales para que el Revenue Management sea aplicable:
- Debe haber un número fijo de productos disponibles.
- El producto perecedero (hay un límite de tiempo para vender los recursos, después del cual dejan de ser de valor) debe estar disponible.
- Diferentes clientes deberían estar dispuestos a pagar un precio diferente por el mismo producto.
- Debe haber un alto costo fijo y un bajo costo variable: cada ingreso adicional contribuirá a las ganancias generales.
Estrategias, consejos y ejemplos de gestión de ingresos
Hay seis estrategias básicas de Revenue Management que deben implementarse en cada hotel. Estos son los pilares del éxito que nos indican los profesionales de Hotel Up.
1. Entender tu mercado
Es importante asegurarse de saber cuáles son los picos y máximos para la temporada. También debes considerar qué días de la semana permanecen ocupados y cuáles son más lentos. Conocer la tendencia del mercado puede ponerlo por delante del conjunto de competidores y ayudarte a maximizar los ingresos.
2. Segmentación y optimización de precios
Es fundamental entender el mercado y saber qué tipo de clientes se alojan en el hotel. También es importante averiguar quién está dispuesto a pagar cuánto. Debes identificar, segmentar y dirigirte a los clientes de tu hotel.
3. Conocer a tus competidores
Los competidores en tu área son tus principales rivales. Ellos tienen las mejores oportunidades para tomar negocios de ti. Por lo tanto, debes familiarizarte con sus productos, precios y cualquier ventaja que puedan estar utilizando. Es bueno usar esta información como punto de referencia para saber qué necesitas para mejorar.
Para obtener más información sobre cómo crear su propio conjunto de competidores hoteleros, debes crear un análisis del conjunto competitivo de tu hotel.
4. Elegir la estrategia de precios correcta
El precio es la clave, y comprender tu mercado y segmentos te ayuda a elegir los puntos de precio correctos para maximizar los ingresos.
Debes construir una estrategia de precios para tu hotel independiente.
5. Previsión
Para comprender la demanda futura y establecer la estrategia de precios correcta, debes tener un pronóstico para ver qué puedes anticipar en segmentos específicos. Esto te ayuda a prepararte para el futuro. ¡Mirar hacia el futuro es clave en Revenue Management!
6. Incentivos para reservas directas
Las reservas directas son importantes para fidelizar a los huéspedes. Debes asegurarte de que los clientes sepan que pueden recibir el mejor precio en el sitio web del hotel, en lugar de utilizar canales de terceros donde termina pagando comisiones.
¿Por qué es importante el revenue management para la industria hotelera?
Tener una gestión efectiva de los ingresos del hotel puede ayudar de muchas maneras, tales como:
- Aumento de los ingresos.
- Vender habitaciones por los valores más altos posibles.
- Minimizar las habitaciones no vendidas.
- Reducir los productos de desecho, como alimentos y bebidas.
- Administrar mejor los recursos.
- Tener la cantidad correcta de personal trabajando en cualquier momento.
Dado que siempre hay costos para administrar un hotel, independientemente de cuántos huéspedes tenga, es vital tratar de reducir los gastos al tiempo que aumenta el número de habitaciones que vende y el gasto total de cada huésped.
Externalización del Revenue Management
Tener un Revenue Manager interno es bueno, pero las distracciones no ayudan. En un hotel, siempre sucede algo, y alguien tiene que echar una mano.
Tener un Revenue Manager en el sitio como parte del equipo puede quitarle tiempo a la gestión de ingresos central. La persona puede estar involucrada con mucho, y tú podrías terminar perdiendo oportunidades para impactar los ingresos.
Por lo tanto, la externalización de la gestión de ingresos es una buena idea, ya que libera a un miembro del equipo y le permite centrarse en la parte operativa del negocio. Esto crea una experiencia excepcional para los huéspedes, mientras que el Revenue Manager «externo» puede trabajar para maximizar los ingresos.
